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● ものが売れない?

優れた技術をもち、海外からも注目される日本のものづくり産業。しかし近年「品質の良い製品をつくり続ければ、市場を席巻できる」という成功体験はもはや通用しなくなったのを、多くのメーカーが肌で感じておられることでしょう。その原因は、景気が悪いことや、海外生産の安価な商品が流入してきたことにあるとされがちです。では、景気が良く、海外製品に押されなければ製造業は安泰だったでしょうか?

私たちは、東京で20年あまり商品開発のコンサルテーション及びオリジナル商品の開発と販売に携わってきました。その後、ものづくりの現場に更に寄り添うため、多種多様な製造業が在る九州へ移りました。商品企画・プロダクトデザインを中心として活動する傍ら、伝統工芸産業のプロデューサーや国・自治体といった行政のアドバイザーなどを務め、 13年間のうちに500社を超す生活具メーカーと出会い、ものづくりに関わりました。

産地では、苦境を乗り越えるために、国や自治体の助成を受けて「ブランド構築」や「連携支援」などといった事業が試みられています。私たちもこのような事業に参加し、さまざまなメーカーをまとめたコラボレーション事業を興したり、新しいブランド構築事業も手がけました。一部では期待した売上も出しましたが、商品の売れ行きを右肩上がりに維持していくことは難しいことでした。助成事業では、デザインやブランドあるいは販売プロモーションに重きが置かれてしまい、また期間や内容が限定されてしまうため、メーカーの売上や開発力の継続的な向上にはつながり難いのです。

一方で、ITの普及を起因として、流通環境は急速に変化しました。たとえば卸業では事業内容を物流に特化したため、売場に合わせた商品を企画する機能を失いました。また小売業では、百貨店は経営の合理化によって売場が画一化したため、顧客への提案力を失いました。これによりメーカーは、売場のニーズを吸収することができなくなり、またターゲットとする消費者に商品をアピールすることが困難になってきています。

そうした状況を打開するため、インターネットを「マスメディアに替わる安価で手軽な媒体」として利用し、商品情報を掲出することで、消費者に商品を売り込もうと努力をされたメーカーもありました。しかし刻々と流れる膨大な情報の中で、ターゲットとする消費者に商品を確実に認知させることは難しく、思ったような効果を上げられていないのが実情のようです。インターネットを単なる情報発信源として捉えている限りでは、マスメディアと同じように一方的な情報発信にすぎず、それでは消費者が真に求めているものは見えてきません。

ものが売れないのは、実際、さまざまな要素が絡みあって起きている現象のため、一概に何が原因かと断定するのは困難です。ですが、本質はそれほど複雑ではありません。不況の原因をひとことで言えば「人がお金を使わないこと」。使わない理由は「買いたいと思うものがないから」ではないでしょうか。

私たちはこれまでの仕事を通して、消費者の視点をもつこと、消費者の声に耳を傾けることの重要性を学んできました。メーカーが外部要因に関わらず事業を継続していくためには、商品開発においても販売においても、消費者のニーズや志向性、情報感度や情報の理解度を測ることが最も重要で、何よりも最初に取り組まなければならないことだと考えています。そのために私たちは、メーカーからユーザーへ、ユーザーからメーカーへ、双方向の情報交換に最も有効なツールとしてWebを使います。

インターネットによる消費行動変化

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